Besser verhandeln - trainerbuch

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Portner, Jutta
Besser verhandeln
Das Trainingsbuch

Medienart: Buch

1. Auflage 2010, 392 S., geb.

Überlassen Sie es nicht denjenigen, die in Verhandlungsführung geschult sind, den besseren Deal zu machen. Lassen Sie sich nicht mehr über den Tisch ziehen durch dominante Verhandler. Verhandeln Sie zukünftig professionell und erkennen Sie Manipulationen. Jutta Portner zeigt die neuesten und zeitgemäßen Verhandlungstechniken anhand vieler Beispiele und Übungsmöglichkeiten. Das Buch unterscheidet sich von herkömmlichen Verhandlungsbüchern durch praktische Übungen und den Ansatz des Selbsttrainings.

Preis: 24,90 EUR

Best-Nr.: tb-8832 | Verkaufsrang: 1528
Themengebiete: Erfolgsgrundlagen, Persönlichkeit, Verkaufserfolg

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Erfolgsgrundlagen, Marketing, Verhandlungstechnik, Verkauf, Verkaufserfolg

Inhaltsverzeichnis "Besser verhandeln"


1. Wie sie lernen, besser zu verhandeln
	Worum geht es beim Verhandeln grundsätzlich?
	Das Harvard-Konzept
	Wann sprechen wir von einer Verhandlung?
	Wie kann man den Erfolg einer Verhandlung messen?
	Die größten Fehler, die man beim Verhandeln begehen kann
	Die drei Dimensionen des Verhandelns
2. Gut gerüstet an den Start – die richtige Vorbereitung ist der halbe Erfolg
	Mangelnde Vorbereitung – die häufigsten Fehler
	Wie Sie Ihre Macht realistisch einschätzen können
	Planning Tool 1: Fragenkatalog zur guten Vorbereitung
	Planning Tool 2: SMARTe Ziele
	Planning Tool 3: BATNA – die beste realistische Alternative
	Planning Tool 4: ZOPA – Zone der Übereinkunft
	Planning Tool 5: Informationsmatrix
3. Verhandeln als Prozess verstehen
	Die drei Ebenen des Verhandelns
	Planning Tool 6: Konzessionsmatrix
	Planning Tool 7: Komplexe Verhandlungen planen
	Planning Tool 8: core concerns – wie Sie sich emotional vorbereiten
	Der Verhandlungsprozess
	Die Helikopter-Perspektive
4. Grundlagen der verhandlungstaktik Gewusst wie – taktische Klassiker
	Wie der Anfang, so das Ende – die Bedeutung des richtigen Starts
	Wie Sie zum Ergebnis kommen – viele Wege führen zum Ziel
	Wie Sie klar, eindeutig und präzise formulieren
	Wie Sie gekonnt Einspruch erheben
	Warum Sie Pausen machen sollen
	Wie Sie professionell Konzessionen machen
	Wie Sie den richtigen Zeitpunkt für den Abschluss erkennen
	Sonderfall: Koalitionen bilden
5. Psychologie der Beeinflussung
	Die Zügel in der Hand behalten
	Reziprozität – das Geheimnis von Geben und Nehmen
	Commitment und Konsistenz – die Power der inneren Überzeugung
	Soziale Bewährtheit – von Vormachern und Nachahmern
	Sympathie – Gewinn durch innere und äußere Attraktivität
	Autorität – vom Schein und Sein des Expertentums
	Knappheit – Mangelware ist Qualitätsware
6. Kompetitives verhandeln zum durchsetzen der eigenen Ziele
	Was ist kompetitives Verhandeln?
	Zehn Regeln des kompetitiven Verhandelns
	Die Komplexitätsmethode
	Die Hartnäckigkeitsmethode
	Die große Kiste der »Dirty Tricks«
7. Harvard-Konzept I – Getting to Yes
	Kooperatives Verhandeln nach dem Harvard-Konzept
	Prinzip 1 des Harvard-Konzeptes
	Prinzip 2 des Harvard-Konzeptes
	Prinzip 3 des Harvard-Konzeptes
	Prinzip 4 des Harvard-Konzeptes
	Prinzip 5 des Harvard-Konzeptes
8. Harvard-Konzept II – Getting Past No
	Wie Sie einen Verhandlungsabbruch verhindern
	Das Verhandlungsdilemma
	Tit for Tat
	Problem 1: Unsere eigenen Emotionen kochen hoch
	Problem 2: Die Emotionen der Gegenseite kochen hoch
	Problem 3: Die gegnerische Sturheit
	Problem 4: Die Unzufriedenheit der Gegenseite mit möglichen Lösungen
	Problem 5: Die Macht der Gegenseite zu blockieren
9. Leiten und Steuern – Aufgaben des Verhandlungsleiters
	Gut gerüstet an den Start – wie Sie sich als Verhandlungsleiter vorbereiten Aufgaben bei Verhandlungsbeginn
	Wie Sie den Verhandlungsprozess steuern
	Holen Sie alle ins Boot – wie Sie Arbeitstechniken professionell nutzen
	Alle Klippen umschiffen – wie Sie mit Störungen umgehen
	Sicher in den Hafen einlaufen – wie Sie eine Verhandlung professionell beenden
	Tipps für Verhandlungen am Telefon
10. Rollen im eigenen Verhandlungsteam
	Alleine oder im Team verhandeln
	Die vier Hauptaufgaben
	Die wichtigsten Rollen
	Unter Dach und Fach bringen – Protokollführung
11. Die Macht der Sprache
	Positive phrasing – die Macht der Sprache nutzen
	Die acht Regeln für geschickte Argumentation
	Der Aufbau einer Argumentation
	Wer fragt, der führt – Fragetechniken in Verhandlungen professionell nutzen Schlagfertigkeit in Verhandlungen
	Friedens- und Kampfdialektik
12. Körpersprache und Intuition
	Natural tools: Mimik, Gestik, Haltung
	Vom Scheitel bis zur Sohle – die zehn wichtigsten Vokabeln der
	Körpersprache
	Der Ton macht die Musik – so setzen Sie Ihre Stimme richtig ein
	Wie der Bauch dem Kopf beim Verhandeln hilft – Intuition beim
	Verhandeln
	Drei klassische Verhandlungsszenarien

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