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managerSeminare Verlags GmbH
DVD - Intensives Coaching im Verkaufsprozess
Die Führungskraft als Coach ihrer Mitarbeiter. Früher erschienen unter dem Titel 'Coaching im Begleitbesuch'
Bestseller Medienart: Video/DVD
2. Auflage 2007, 40 Min., DVD
Der Film hat die gezielte Förderung des Verkäufers durch die Führungskraft als Coach zum Thema: Der Coach begleitet den Außendienstmitarbeiter eines Investitionsgüter-Unternehmens zum Kunden. Im Anschluss findet das Nachbereitungsgespräch entsprechend der Grundregeln des Coachings im Verkaufsprozess statt: Mitarbeiter und Coach analysieren das rückliegende Kundengespräch. Daraus leitet der Mitarbeiter zukünftige Verhaltensänderungen ab. Der Coach gibt dem Mitarbeiter nach einem weiteren Kundengespräch erneutes Feedback. Geeignet für die szenische Präsentation des Themas im Training und in der Organisation.
Preis: 98,90 EUR
Best-Nr.: tb-6129 | Verkaufsrang: 338Themengebiete: Verkaufserfolg, Mitarbeiter-Coaching
Beschreibung "DVD - Intensives Coaching im Verkaufsprozess"
 | | |
| Storyboard | ||
| Vorspann: | ||
| Kurzes Intro mit WKBS (Anforderungsprofil in den Bereichen Wissen, Können, Bewusstsein und Selbstorganisation) und den Kernpunkten des Vertriebsüberzeugungsprozesses | ||
| Szene 1: | ||
| Kletterszene Basis - Vorbereitungsaufgaben und -schritte vor dem Klettergang (Material, Ziel, Weg, etc.) | ||
| Infosequenz: | ||
| mit Charts und Sprecher zum Thema Gesprächsvorbereitung, Zieldefinition, innere Einstellung | ||
| Szene 2: AD und VL sitzen im Auto und VL erfragt im Sinne des CIB das Ziel der heutigen Besuche, die Ausgangssituation bei den Kunden, die geleistete Vorbereitung des AD zu den jeweiligen Terminen | ||
| Szene 3: | ||
| Kletterszene mit ersten Schritten und Erfahrungen - Start der Klettertour Richtung Ziel - Fehlschlag - Rückkehr - Analyse des Kletterverhaltens bezüglich gemachter Fehler und Verbesserungsplan mit Hinweisen vom Klettertrainer für Start 2. | ||
| Infosequenz: | ||
| Mit Charts und Sprecher zum Ablauf des Überzeugungsprozesses (vom Einstig bis zum Abschluss) und Vorgehensweise in der Terminnachbereitung | ||
| Szene 4: | ||
| AD und VL sind im Kundentermin, Überzeugungsprozess wird durchgeführt, Kunde kauft nicht auf Grund mangelnder Bedarfsabdeckung durch AD - AD hat Infophase nicht ausführlich genug gestaltet und zu wenig offene Fragen gestellt - er hat die Motive und den Nutzen des Kunden nicht exakt erkannt und demnach unsauber argumentiert. | ||
| Infosequenz: | ||
| Charts und Sprecher zum Thema Fragetechnik, motiv- und nutzenorientierte Argumentation, Umgang mit Einwänden, Abschlusstechnik | ||
| Szene 5: | ||
| VL und AD sitzen im Auto und analysieren das Kundengespräch im Coachingverfahren hinsichtlich der in der Szene 4 gesehenen Situation und der in der vorangegangenen Infosequenz vermittelten Inhalte. Empfehlungen in der Vorgehensweise im Überzeugungsprozess für den nächsten Kundentermin werden zwischen VL und AD fixiert. | ||
| Szene 6: | ||
| Kletterer startet neu und diesmal mit Erfolg - Schnitt dann Bild „Kletterer am Ziel“ | ||
| Szene 7: | ||
| AD und VL sind im 2. Kundentermin, AD erfragt dieses Mal offen und kundenorientiert den Bedarf, ermittelt die steuernden Motive des Kunden und formuliert seine Argumente zielgenau. Nach entsprechender Einwandbehandlung durch Hinterfragen schließt der Kunde zufrieden ab. | ||
| Infosequenz: | ||
| Charts und Sprecher zu den Themen Feedbackprozess, Coachingimpulse, Reflexion nach dem Termin, Schritte zur Verhaltensänderung | ||
| Szene 8: | ||
| AD und VL im Auto - Feedbackprozess zwischen VL und AD im CIB-Sinn. Abfahrt voller Motivation zu Termin 3 (der nicht mehr gezeigt wird!). | ||
| Szene 9: | ||
| Kletterer und Klettertrainer vor der Kletterwand reflektieren und analysieren den Erfolg und fixieren die wichtigsten Lernerfahrungen des Kletterers im Kletterpass. | ||
| Info- und Abspannsequenz: | ||
| Bild mit Coachingpass und Hinweisen durch Sprecher über Ziel und Einsatz des Coachingpasses. Kurzübersicht über sinnvolle Trainings für den AD sowie den VL aus den Beispielszenen. | ||
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